Планета_ТБМ_март

На правах рекламы

Каждый дивизион и филиал дол-

жен будет произвести в CRM свои

собственные настройки, наполнить

ее данными о Клиентах, но это уже

рабочие вопросы.

В нашем дивизионе данный ин-

струмент внедрен уже давно, но он

сформирован на другой платформе,

поэтому нам нужно только перейти

на другую версию программы.

Программа у нас внедрялась еще

лет 10 назад. Сказать, что процесс

внедрения проходил гладко, нельзя,

но и серьезных проблем в процессе

внедрения не возникало.

Все прекрасно понимали: для того,

чтобы принять правильное решение

относительно Клиента, необходимо

знать не только его потенциальные

возможности по производству, но и

владеть данными о количестве ре-

ально произведенных изделий. Это

даст возможность рассчитать его по-

требности в комплектующих и срав-

нить их с реальными закупками в на-

шей Компании.

Получение информации об объе-

мах производства Клиента является

важным, если не сказать, осново-

полагающим, так как это первичные

данные для дальнейшего анализа.

Кроме того, для сбора достовер-

ных данных необходимы хорошие

контакты и доверительные отноше-

ния с сотрудниками предприятий,

что возможно только при достаточно

плотном с ними взаимодействии.

Таким образом, если вернуться

к первому вопросу, еще одной целью

была активизация работы выездных

и региональных менеджеров с Кли-

ентами.

Какие, на ваш взгляд, возмож-

ности инструмента оценки ком-

плексности продаж представляют

для Компании ТБМ наибольший

интерес?

Возможностей достаточно много,

но основные – следующие:

• более детальное понимание Кли-

ента, его потребностей, его по-

тенциальных и реальных возмож-

ностей и положения на рынке

производства товаров и услуг;

• оценка рынка комплектующих для

производства СПК в количествен-

ном и финансовом измерениях;

• получение

более

выверенного

представления о конкурентной

среде по сегментам рынка, анализ

динамики ее изменения;

• возможность оперативно реагиро-

вать на изменения конкурентной

среды;

• получение представления о долях

рынка Компании ТБМ и других по-

ставщиков (в целом, по товарным

направлениям, группам товаров,

регионам и менеджерам) и дина-

мики их изменений в течение опре-

деленного периода.

Какие задачи удастся решить

с помощью модуля «Комплекс-

ность продаж»?

В первую очередь, оценка ком-

плексности продаж дает возмож-

ность получить достаточно точное

представление о ситуации на рын-

ке, что упрощает принятие решений

по продвижению товаров и услуг.

Например, анализируя объемы

производства СПК и жилищного

строительства в 2015 году, а также

тенденции их развития, нам уда-

лось с достаточной долей вероятно-

сти определить потребность рынка

в комплектах оконной фурнитуры

в 2016 году.

Кроме того оценка конкурентной

среды и динамика ее изменений

дает нам понимание, какую долю

рынка мы занимаем, какие товары из

нашего ассортимента наиболее кон-

курентоспособны.

В чем вы видите преимущества

этого модуля для сотрудников

ТБМ?

Главным преимуществом является

сосредоточение всей необходимой

информации о Клиентах и об их ра-

боте с нами и другими поставщиками

в одном месте, а также возможность

быстрого формирования отчетов

по развитию ситуации на рынке. На-

пример, отчет о динамике объемов

производства СПК по каждому Кли-

енту, менеджеру, региону, участку

и рынку в целом. Помимо этого функ-

ционал модуля дает возможность по-

лучить информацию о помесячном

изменении долей рынка по каждому

товарному направлению, выражен-

ном в процентах за любой завершен-

ный период с выводом отдельных

отчетов по регионам и менеджерам.

С помощью модуля «Комплекс-

ность продаж» руководитель любого

подразделения Компании будет вла-

деть знаниями о ситуации в подраз-

делении в прошлом и настоящем,

а также делать прогнозы на будущее

– в любых срезах по любым показа-

телям, имеющимся в системе.

Каковы дальнейшие планы по до-

работке и совершенствованию

инструмента?

Внедрение всего нового – это про-

цесс, требующий постоянного кон-

троля. Поэтому наша общая задача

на настоящем этапе – довести рабо-

ту модуля до оптимального уровня,

чтобы не возникало никаких, даже

минимальных, шероховатостей.

Что касается дальнейших планов,

то, естественно, работа по совер-

шенствованию инструмента оценки

комплексности продаж будет про-

должаться, так как рыночная ситуа-

ция меняется, потребности в объеме

и характере информации также ме-

няются.

Немаловажным будет вопрос опти-

мизации самой программы, то есть

упрощения работы с ней там, где это

будет возможно.

Планируется также формирование

аналогичного инструмента для оцен-

ки рынка мебельных комплектующих.

Беседовала: Мария Никитина

АНАЛИЗИРУЯ ОБЪЕМЫ ПРОИЗВОДСТВА

СПК И ЖИЛИЩНОГО СТРОИТЕЛЬСТВА

В 2015 ГОДУ, А ТАКЖЕ ТЕНДЕНЦИИ

ИХ РАЗВИТИЯ, НАМ УДАЛОСЬ

С ДОСТАТОЧНОЙ ДОЛЕЙ ВЕРОЯТНОСТИ

ОПРЕДЕЛИТЬ ПОТРЕБНОСТЬ РЫНКА

В КОМПЛЕКТАХ ОКОННОЙ ФУРНИТУРЫ

В 2016 ГОДУ